Automatizuotas žinučių siuntimas nėra social selling.
Social selling prasideda nuo pasitikėjimu ir verte grįsto ryšio.
LinkedIn social selling programos, kuriančios realias B2B pardavimo galimybes
Grąžiname socialinį aspektą į social selling. Padedame jūsų komandai tapti matomais ir patikimais savo srities ekspertais, kurti tikrus ryšius bei pardavimo piltuvėlį, kuris iš tiesų konvertuoja.
Kodėl dauguma B2B pardavimo veiksmų Linkedin neduoda laukiamų rezultatų
Kol pirkėjas sutinka dalyvauti pardavimo pokalbyje, didžioji vertinimo dalis jau būna įvykusi. Tyliai, per kelis mėnesius, vartojant turinį, kalbantis su kolegomis ir ieškant informacijos.
Aktyvūs pardavimai remiasi prielaida, kad paklausą galima sukurti kontakto momentu. Dažniausiai negalima. Tuo metu belieka konkuruoti dėl vietos sąraše, kuris buvo sudarytas, kol jūsų pardavimo specialistai buvo nematomi.
Gavęs žinutę potencialus klientas pirmiausia patikrina jos siuntėją. Jei pardavimo specialisto LinkedIn profilis tėra CV be turinio, požiūrio ir kompetencijos įrodymų, žinutė atsiduria archyve dar jos neperskaičius iki galo. Pardavimo galimybė prarandama pokalbiui net neprasidėjus.
Pirkėjai šablonines žinučių sekas atpažįsta iš pirmųjų trijų žodžių. Bendrinė įžanga, dirbtinis komplimentas ir sukuriama netikra skuba. Visa tai skamba kaip triukšmas. Automatizuotų šaltų žinučių atsakymų rodikliai mažėja visuose sektoriuose, o didesnis išsiųstų žinučių kiekis problemos neišsprendžia.
Prašyti 30 minučių produkto demonstracijai nėra vertės pasiūlymas. Tai prašymas skirti laiko. O žmonės, kuriuos verta pasiekti, laiko prašymams neskiria. Jie skiria laiką konkrečiai, aktualiai ir jiems naudingai vertei. Dauguma pardavimo komandų dar neatnaujino savo pasiūlymo pagal šią realybę.
Rinkodara kuria turinį prekės ženklui. Pardavimo komanda siunčia žinutes, neturinčias nieko bendra su tuo turiniu. Potencialus klientas iš tos pačios įmonės girdi dvi nesusijusias istorijas ir nepasitiki nė viena. Kai pardavimai tampa bendros komunikacijos ekosistemos dalimi, keičiasi ir konversijos.
Mūsų požiūris
Social selling yra nuoseklus procesas, padedantis kurti tikrą profesinį matomumą ir pelnyti pokalbius pirmiausia suteikiant vertę. Kai ateina laikas užmegzti tiesioginį kontaktą, potencialus klientas jau žino, kas esate, pasitiki jūsų mintimis ir nori išgirsti daugiau.
Profesinis matomumas
Pardavimo specialistai atrodo patikimi dar prieš potencialiam klientui gaunant pirmąją jų žinutę.
Nuomonės lyderystė
Tikri balsai ir savitos perspektyvos tampa matomi visoje rinkoje, o ne tik pavieniams potencialiems klientams.
Vertę kuriantis kontaktų užmezgimas
Į žinutes atsakoma, nes jos suteikia tai, ką potencialiam klientui iš tiesų verta gauti.
Ką sukuriame social selling programoje
Dvi dalys. Abi būtinos.
1 – Matomumas ir patikimumas
Pardavimo specialisto profilis nėra CV. Tai pirmasis įspūdis, turintis konkrečią užduotį. Kiekvieną profilį pertvarkome orientuodamiesi į pirkėją: kokią problemą specialistas sprendžia, kam jau padėjo ir kodėl verta su juo pasikalbėti.
Dar prieš pardavimo specialistui išsiunčiant žinutę, jo turinys gali būti pasiekęs potencialų klientą. Įrašai, demonstruojantys kompetenciją ir atskleidžiantys autentišką požiūrį, iš anksto kuria patikimumą.
Prasmingi komentarai, įsitraukimas į potencialių klientų turinį ir dalyvavimas tinkamuose pokalbiuose nėra antraeilė veikla. Taip pardavimo specialistai tampa pažįstamais vardais dar prieš užmegzdami tiesioginį kontaktą. Automatizavimas to atkartoti negali.
2 – Kontaktų užmezgimas ir konversija
Pirmoji žinutė nėra pardavimo pasiūlymas. Tai potencialiam klientui naudinga informacija, kuria jis gali pasinaudoti nepriklausomai nuo to, ar atsakys. Pavyzdžiui, sektoriaus palyginamieji rodikliai arba aktualūs duomenys. Pradėję nuo naudingos informacijos, pelnote atsakymą ir atveriate pokalbį.
Kai ateina laikas susitikti, vertę turi kurti pats susitikimas. Potencialus klientas sutinka, nes pokalbis vertas jo laiko net ir be komercinio pasiūlymo. Komercinis pokalbis prasideda vėliau, kai jau esate sukūrę vertę.
Nuo pirmosios žinutės iki kvalifikuoto pokalbio. Sukuriame aiškias tolesnio bendravimo sistemas: kada judėti į kitą etapą, kaip reaguoti į abejones ir kaip be spaudimo tikrą susidomėjimą paversti sprendimu.
Ką gaunate pasirinkę mūsų social selling paslaugas
Pardavimo komandos auditas
Įvertiname dabartinius komandos profilius, kontaktų užmezgimo metodus ir konkurencinę aplinką. Parodome, kur esate, ko trūksta ir dėl ko prarandate susitikimus.
Social selling strategija
Sukuriame visą LinkedIn social selling sistemą: tikslinės auditorijos ir įtakos žemėlapius, pozicionavimą bei kontaktų užmezgimo logiką, pritaikytą jūsų pardavimo procesui ir rinkai.
Atnaujinti pardavėjų profiliai
Kiekvieno programoje dalyvaujančio pardavimo specialisto profilį paverčiame pardavimo priemone. Atnaujiname antraštę, skiltį „Apie“, išskirtą turinį ir pozicionavimą, padedantį pirkėjams norėti atsakyti.
Kontaktų užmezgimo sistemos
Parengiame vertę pirmiausia kuriančius žinučių šablonus, scenarijus skirtingoms situacijoms ir tolesnių veiksmų logiką. Visa tai skirta naudoti tikruose pokalbiuose, o ne teorinėse situacijose.
Vertę kuriantys įrankiai
Sukuriame komandos naudojamų vertę kuriančių priemonių modelius: jūsų rinkai pritaikytus auditus, palyginamuosius rodiklius ir diagnostikas.
Turinio strategija
Parengiame turinio kryptis ir temų sistemas kiekvienam programoje dalyvaujančiam pardavimo specialistui, kad jų įrašai ilgainiui kurtų patikimumą, o ne vien aktyvumo įspūdį.
Kada socialinis pardavimas veikia?
Veikiantis social selling:
Neveikiantis social selling:
Kaip dirbame?
1 žingsnis: social selling auditas
Analizuojame dabartinį pardavimo komandos matomumą LinkedIn, peržiūrime kontaktų užmezgimo žinutes, palyginame jūsų situaciją su konkurentais ir nustatome, kuriuose etapuose prarandami atsakymai bei susitikimai. Prieš ką nors siūlydami pateikiame aiškų dabartinės situacijos vaizdą.
2 žingsnis: strategijos sesija
Kartu su pardavimo vadovais išsigryniname tikslinę auditoriją, sudarome įtakos žemėlapį, nustatome tikslus ir sėkmės rodiklius. Social selling metodą kuriame pagal tikrąjį jūsų pardavimo procesą, o ne pritaikome komandai bendrinę sistemą.
3 žingsnis: profilių atnaujinimas ir vertę kuriančios medžiagos parengimas
Kiekvieno programoje dalyvaujančio pardavimo specialisto LinkedIn profilį pertvarkome pagal jo tikslinį pirkėją. Kartu parengiame vertę kuriančias priemones, kuriomis specialistai pradės pokalbius: jūsų rinkai pritaikytus auditus, palyginamuosius rodiklius ar diagnostikas. Tai padeda jų žinutėms išsiskirti.
4 žingsnis: komandos mokymai
Pardavimo komandai vedame mokymus apie social selling metodiką, turinio kūrimą, vertę pirmiausia kuriančias žinutes, pardavimo piltuvėlio etapus ir skirtingas potencialių klientų situacijas. Mokymai yra praktiniai, o ne teoriniai. Komanda išeina turėdama sistemas, kurias gali pradėti naudoti jau rytoj.
5 žingsnis: 3-6 mėnesių mentorystė
Pardavimo komandai teikiame tęstinį palaikymą: vedame grupines ir individualias sesijas, peržiūrime turinį bei kontaktų užmezgimo žinutes ir nuolat tobuliname metodą pagal tai, kas veikia praktikoje. Šiame etape metodika tampa įpročiu.
6 žingsnis: rezultatų peržiūra ir optimizavimas
Kas mėnesį vertiname, kas konvertuoja, kas neveikia ir kur metodą reikia keisti. Stebime svarbiausius rodiklius: atsakymų dažnį, konversiją į susitikimus ir social selling veiksmų įtaką pardavimo piltuvėliui. Pagal rezultatus koreguojame strategiją.
Kam tai skirta?
B2B komandoms, ieškančioms veikiančios LinkedIn pardavimo sistemos
Organizacijoms, parduodančioms sudėtingus, didelės vertės sprendimus ir turinčioms ilgus pardavimo ciklus.
Pardavimo vadovams, norintiems atnaujinti aktyvių pardavimų metodus.
Verslo plėtros vadovams ir komandoms, kurių sandorius lemia ryšiai bei pasitikėjimas.
Smulkiojo ir vidutinio verslo vadovams, kurie patys parduoda ir nori paversti LinkedIn realiu pardavimo kanalu.
Klientai, su kuriais dirbome
Ką apie darbą su mumis sako klientai
Ambasadorystės programą savo įmonėje sėkmingai įgyvendinome tik iš trečio karto. Tikiu, kad šiai sėkmei įtakos turėjo tiek aukščiausio lygio Deivido kompetencija šioje srityje, tiek jo asmenybė.
Labiausiai vertinu Deivido lankstumą. Nėra vieno scenarijaus, tinkančio visoms organizacijoms, todėl kartais reikia improvizuoti. Taip pat vertinu jo gebėjimą atliepti realias problemas, ypač tais momentais, kai, regis, norisi viską mesti, o kolegos nustoja rašyti įrašus. Deividas pasižymi stipriu analitiniu mąstymu ir geba informaciją perteikti paprastai bei žemiškai.
Deividas sukūrė specialiai mums pritaikytą darbuotojų ambasadorystės modelį, atsižvelgdamas į tarptautinės mažmeninės prekybos maisto produktais įmonės poreikius. Jis taip pat įvertino kultūrinius skirtumus mūsų organizacijoje ir nevienodą darbuotojų patirtį dalyvaujant įmonės ambasadorių programose.
Labiausiai išsiskyrė Deivido jautrumas dirbant su sudėtingomis, visai organizacijai aktualiomis temomis. Jis padėjo mums pamatyti skirtingas perspektyvas ir kartu rasti sprendimus, kuriuos galime taikyti kasdieniame darbe.
Nuo pat bendradarbiavimo pradžios Deividas puikiai suprato mūsų poreikius. Jo kompetencija socialinių tinklų ir asmeninio prekės ženklo srityse tapo tikru lūžio tašku mūsų komandai.
Deividą išskiria jo lankstumas ir dėmesys klientui. Jis visuomet pasirengęs prisitaikyti prie konkrečių mūsų poreikių ir pasiūlyti individualius sprendimus, tiksliai atitinkančius mūsų tikslus. Jo indėlis reikšmingai sustiprino mūsų programą.
Kviesdami Deividą siekėme prisijaukinti LinkedIn „City Service“ įmonių grupėje.
Ačiū, Deividai, už lengvumą dirbant kartu, profesionalumą ir pozityvų komandos vedimą siekiant pamatuojamų rezultatų bei asmeninių atradimų viso projekto metu.
Vertingiausia tai, kad net ir bendram projektui pasibaigus išlieka tęstinumas: komunikacija LinkedIn tapo natūralia mūsų organizacijos dalimi.
Bendradarbiauti su Deividu lengva, malonu ir vertinga.
Labiausiai išsiskiria jo kompetencija ir gebėjimas užmegzti ryšį su žmonėmis. Jis bendrauja paprastai ir nuoširdžiai, todėl darbuotojams lengva įsitraukti, mokytis ir drąsiai užduoti bet kokius klausimus. Deividas ne tik dalijasi žiniomis, bet ir viso proceso metu motyvuoja bei padrąsina.
Deividas yra atsakingas, kūrybiškas ir nuoširdžiai siekia kokybiško rezultato. Juo galima pasikliauti: jis užtikrina sklandžią darbų eigą, pasiūlo naujų idėjų ir prireikus lanksčiai prisitaiko.
Pradedant ambasadorystės programą itin svarbu apsibrėžti aiškią strateginę kryptį. Deividas puikiai vedė mus per šį etapą, užduodamas tinkamus klausimus ir nukreipdamas reikiama linkme.
Dirbant su Deividu labiausiai džiugino jo įsitraukimas į komandos kasdienybę. Didžiausias įvertinimas buvo pačių ambasadorių atsiliepimai. Atrodė, kad Deividas viską žino, puikiai supranta bendrą kontekstą ir gali pasiūlyti temą ar komunikacijos kampą taip, lyg pats būtų mūsų kasdienybės dalis.
Ir, žinoma, proaktyvumas. Gera dirbti su partneriais, kuriems iš tiesų rūpi.
Deivido vesti darbuotojų ambasadorystės mokymai tiek vadovams, tiek darbuotojams buvo vienas geriausių sprendimų. Jis nuoširdžiai, atvirai ir įtraukiančiai dalijasi patirtimi. Ypač vertinga tai, kad pats yra nuėjęs šį kelią nuo pat pradžių ir aiškiai žino, kas veikia, o kas ne.
Deividas turi ilgametę patirtį dirbdamas su įvairiomis organizacijomis ir gali pasidalyti gausybe realių, praktiškų pavyzdžių.
